¿Cómo ha Duplicado las Ventas Starbucks en sus negocios?
Si eres un emprendedor o dueño de algún negocio o responsable de ventas y quieres aprender a Duplicar tus Ventas y Llevar tu Negocio al Siguiente Nivel, te invito a que leas este artículo sobre algunas Estrategias que ha implementado Howard Shultz el fundador de Starbucks para Duplicar sus Ventas y Llevar su Negocio al Siguiente Nivel.
¡Aprende cómo puedes llevar a tu Negocio a un Siguiente Nivel!
El éxito de Starbucks se puede atribuir principalmente al espíritu emprendedor de Howard Shultz, a sus Solidos Valores y el desarrollo que han tenido las personas que trabajan en Starbucks. Howard creó una gran Cultura de Servicio en su negocio, con Grandes Metas, Pensamientos Originales y un Interés Apasionado en el Personal y por las personas que sirven a los clientes que visitan Starbucks.
Estimado lector mi nombre es Eduardo Martínez, asesor en Medios de Publicidad Impresa en Imprenta de Revistas que está en la Ciudad de México. Este es un excelente artículo en el que te explicaré cómo puedes fácilmente Duplicar Rápidamente las Ventas de Tu Negocio en forma efectiva.
¡Una de las grandes Metas de Starbucks ha sido desarrollar un servicio de comida rápida en las tiendas, además de la venta de una gran variedad y tipos de cafés!
Cuando decidieron vender alimentos fracasaron una y otra vez. Primero consideraron los sándwiches y bocadillos para vender preparándolos al instante a mano. Pero requerían mucho tiempo para prepararlos, y esto provocaba que se hicieran colas demasiado largas, y los clientes que solo habían ido a tomar una taza de café gastaran demasiado tiempo o decidieran salirse del restaurante.
Con el tiempo los clientes empezaron a pedir tentempiés a la hora del almuerzo, de modo que lo intentaron de nuevo pero sin éxito. No podían hacer dinero con eso, y los clientes no estaban muy satisfechos con los productos que ofrecían. Fue nuevamente otro esfuerzo fallido. Howard comenta que simplemente no tenían la pasión, el propósito y la perseverancia necesaria para tener éxito.
Sin embargo, necesitaban satisfacer a los clientes y, desde luego, incrementar las ventas. Por ello, Howard estaba convencido que el mejor complemento para una buena taza de café era un sabroso bocadillo.
No había ninguna razón para no encontrar la manera de ofrecer una tarta de café de alta calidad, sándwiches, bizcochos u otras comidas ligeras y saludables, junto con las bebidas más solicitadas. Por este motivo se prometió a si mismo volver a intentarlo.
Howard sabía que el problema principal estaba en la calidad, variedad de los productos y velocidad en el servicio, y tenía que encontrar la forma de sistematizar el proceso de venta de comida rápida.
Algo muy importante que sucedió fue que reinventaron completamente el servicio, desarrollaron nuevos proveedores, compraron nuevos productos. Ahora llega prácticamente preparada, lista para calentarse y/o servirse en menos de 3 minutos después de que paga el cliente.
Para hacer este proyecto Howar Shultz encomendó la tarea a un joven Gerente de Alimentos muy capaz, en quien confiaba bastante. El Gerente de Alimentos lo pensó durante un tiempo y en menos de una semana, literalmente, logró una solución adecuada. Howard Behar quien lidero la expansión de Starbucks comenta que “Si uno ama lo que hace, el éxito está asegurado”. Y recomienda que no nos preocupemos por el currículum de nuestros colaboradores, y solo dejemos que sus dotes salgan a relucir.
Esta persona estaba destinada a tener éxito, y creía que no fracasaría. Asumió su responsabilidad e hizo responsables a todos los empleados que estaban en su equipo. Durante su gestión prosperaron las ventas de Alimentos en Starbucks. Y ahora la comida es una de las categorías en más rápido crecimiento y les está generando utilidades de una forma increíble.
¿Cuál fue la estrategia que uso Starbucks para incrementar sus ventas?
La buena noticia que tenemos para ti, es que Starbucks pudo Duplicar sus Ventas solamente concentrándose en tres variables que son sumamente efectivas. Y con estas variables no solamente tú podrás duplicar las ventas de tu negocio, sino que también podrán hacer crecer tu negocio de una forma exponencial.
Estas son las tres Variables en las que te tienes que enfocarte:
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Incrementar las Ventas Diarias de tu negocio.
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Incrementar el Ticket Promedio o Volumen de Venta por Transacción.
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Incrementar la Frecuencia de Compra de tus Clientes Actuales.
En Starbucks se concentraron en sus Ventas Diarias, y en encontrar la forma de incrementar tanto el Ticket Promedio como la Frecuencia de Compra de sus Clientes al implementar la Venta de Comida Rápida.
Un error que cometen el 99% de los emprendedores o dueños de negocios es querer incrementar sus ventas tratando de conseguir nuevos clientes. Invirtiendo grandes cantidades de dinero para lograrlo. Y pensar que para incrementar aún más las ventas, es necesario continuar buscando nuevos clientes. El problema es que para atraer una gran cantidad de clientes potenciales se requiere una gran inversión.
Cuando ya está probado que es 10 veces más fácil vender a alguien que ya confía en ti, que ya te ha comprado con anticipación, y que volverle a vender es una labor mucho más sencilla.
Para explicarte la Estrategia que usó Starbucks para Incrementar sus Ventas quiero hacer una Proyección de Ventas contigo para que sea más fácil explicarlo. Veamos un Ejemplo: Si tú tienes 100 Ventas de Café al mes regularmente, y el valor promedio de esta transacción es 100 pesos, y cada cliente solamente te compra una vez al mes, pues quiere decir que cada cliente te está generando únicamente 100 pesos.
¿Qué pasa si tú tienes un plan de Marketing y Ventas, y buscas el crecimiento en cada una de estas tres variables en un 10%?
Esto quiere decir que en lugar de generar 100 ventas de café al mes, haces un Plan de Marketing y Ventas para generar 10 Ventas adicionales de Café al mes, y en lugar de que el promedio de venta sea de 100 pesos, lo vas a subir a 110 pesos promedio por cliente, y finalmente en vez de que te compren una vez al mes, logras que 10 clientes te compren dos veces por mes. Revisa estos datos en la siguiente tabla:
Punto A |
Estrategia de Ventas |
Punto B |
100 Ventas de Café al mes |
10 Ventas de Café Adicionales |
110 Ventas de Café al mes |
100 Pesos Ticket Promedio |
10 Pesos Adicionales al Ticket P. |
110 Pesos Ticket Promedio |
1 Compra Promedio x Cliente |
1 Compra Adicional x Cliente |
1.1 Compras por mes x Cliente |
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100 x 100 x 1 = 10,000 |
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110 x 110 x 1.1 = 13,310 |
10,000 Pesos al mes. |
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13,310 Pesos al mes (33%) |
Revisa la tabla para que veas los números y te podrás dar cuenta que logras de esta forma un incremento del 33% de las ventas. Solamente creciendo en un 10% cada una de las 3 variables.
Algo muy importante que no podemos olvidar es que necesitamos una Estrategia de Marketing y Ventas para lograr este crecimiento del 33% de las ventas. Es como tener un Mapa o Plan de Ruta que te lleva por el camino del punto al punto A al Punto B.
Esta es la manera inteligente de hacerlo, ya que con un Mapa o Plan de Ruta tienes un camino claro, tienes un Plan de Acción, y será muy fácil que sigas paso a paso para llegar rápido del punto A al punto B sin tener ninguna desviación en la ruta o perder el tiempo.
Ahora cuando tú tienes este mapa, seguramente no vas a tener una línea recta, porque te va a tocar hacer ajustes en el camino. Como la Historia de Starbucks, realizaron más de 4 Estrategias para realizar las ventas de Comida, tres estrategias fracasaron y hasta el quinto intento lograron desarrollar proveedores y un sistema efectivo de venta de Sándwiches y Bocadillos.
Para saber si estás avanzando en la ruta adecuada y enfocado en tu objetivo vas a tener que medir, gestionar datos, generar indicadores que te permitan saber si estás logrando más ventas, si estás logrando mayor rentabilidad, y si tu negocio está creciendo.
En los primeros intentos de dar Servicio de Comida Rápida en Starbucks se encontraron con que era bastante complicado preparar los Sándwiches en la barra y tardaban mucho tiempo en entregarlos, y esto provocaba que los clientes tuvieran que esperar mucho tiempo. Y su objetivo estaba centrado en incrementar su ticket promedio con la venta adicional de Sándwiches y al mismo tiempo el atender al mayor número de clientes posibles durante un día, por ello les preocupaba mucho la velocidad.
Por eso es importante dedicarle el tiempo a la construcción de este Mapa y entender a donde quieres llegar y en cuanto tiempo. De hecho en esta etapa es muy recomendable que nos concentremos el 80% de nuestro tiempo en el Mapa, en diseñar esta estrategia, tu público objetivo o cliente ideal a quien vas a atraer, y trabajar muchísimo desde el Pre-lanzamiento de Nuevos Productos o Kits de Promoción, Ofertas Armadas o Ventas Adicionales.
¿Cómo puedes fidelizar a tus clientes y lograr que te compren una y otra vez?
El objetivo del marketing siempre es un objetivo doble, ya que tienes que entender a quién quieres atraer y a quién quieres repeler. Y la mejor forma de hacer esto es definir a tu cliente ideal o Avatar. El Avatar es la representación o descripción muy pero muy detallada de quiénes y cómo es tu cliente, cuáles son sus gustos, cuáles son sus problemas, que productos quiere comprar, cuánto está dispuesto a pagar, es la representación de todos tus clientes en una sola persona.
¿Cómo describiríamos a un Avatar? Lo primero que tienes que hacer es ponerte del lado del cliente, siendo muy empático y pensando en quienes son tus clientes principales. Imagínate a una persona que se llama Pedro, y dices es hombre, tiene 40 años, si está casado o es soltero, y te sientas en su silla conectándote con sus problemas, y describes qué problemas tiene, y piensas en lo que no lo deja dormir, además su problemática se ve exagerada porque está viviendo estos problemas familiares adicionales.
También describes cuáles son sus gustos principales, hobbies o gustos que tiene, los lugares que frecuenta, la comida que le gusta, la ropa que le gusta, los deportes que practica, las vacaciones que acostumbra, el ingreso que genera, y de esta forma armas toda la historia de Pedro, y representas a tu cliente ideal.
En la medida de que tu conozcas a tu cliente ideal, y conozcas a tu Avatar, va a ser muchísimo más fácil construir los mensajes en tus Campañas de Publicidad o Mensajes en tu Publicidad Impresa para atraer a las personas correctas a tu negocio. Entre más específico, entre más concreto, entre más claridad tengas sobre quién es tu cliente te va a ser más fácil hablar con él y enviarle mensajes, así como desarrollar a tu mercado potencial.
En Starbucks, regresando a nuestro ejemplo, conocen muy bien a su Cliente Ideal y actualmente le están ofreciendo una gran solución para sus problemas de espacio, e incluso ahora le llaman el “El Tercer Espacio”, ya que no es ni tu casa, ni tu oficina, es un lugar totalmente nuevo y agradable en el que puedes trabajar o divertirte con tus amigos, disfrutando un café de calidad y comiendo algunos bocadillos. Y ahora también con los alimentos están ofreciendo una nueva solución basada en la velocidad en la entrega, una Estrategias de Servicio Rápido que ha podido ser replicable en todas sus sucursales.
¿Cómo lograr que tus Estrategias estén enfocadas en Satisfacer a Tus Clientes?
Para continuar Incrementando las Ventas Starbucks generó una idea de crear una bebida de café embotellada, la planearon como una alianza estratégica con Pepsi. La primera bebida se llamó Mazagram. Su nombre provenía de la Legión Francesa. Básicamente era una bebida espumosa de café. Pero fue un rotundo fracaso.
A continuación te voy a platicar como el Café Frappuccino Helado, le dio a Starbucks un excelente crecimiento:
Después de un tiempo se dieron cuenta del excelente crecimiento que había tenido el Café Frappuccino, una bebida de café helado, que pedían mucho para llevar, preparada al gusto del cliente. De inmediato se convirtió en un gran éxito. De modo que dijeron. ¿Por qué no embotellamos el frappuccino? Y hoy el frappuccino embotellado es un negocio de más de 1.000 millones de dólares en el mundo. En realidad, podríamos haber dejado de lado todo el proyecto y decir que las bebidas embotelladas no eran adecuadas para Starbucks. Podríamos haber dicho: “Elegimos al Socio Equivocado, la distribución equivocada y la conexión equivocada con nuestros clientes”. Pero en cambio dijimos: “Sí creemos que aquí hay algo interesante”, e insistimos en ello.
Anteriormente ya habíamos visto cómo podemos crecer un 33% nuestros ingresos con tan solo incrementar en un 10% las tres Variables. Ahora vamos a seguir incrementando las ventas y ver qué pasa si crecemos las ventas un 25%
En Starbucks este ejemplo del Frappuccino fue una estrategia que buscaba incrementar las ventas en por lo menos 25%, por eso quiero compartirte que pasa con la proyección que habíamos elaborado anteriormente si trabajamos y desarrollamos nuevos productos para vender más a nuestros clientes.
El Frappuccino “El sabor de Starbucks enbotellado” es una lección permanente para todos los emprendedores y dueños de negocio que son apasionados y perseverantes. Si algo no surte efecto, busca otra cosa y sigue buscando hasta que logres encontrar una y otra vez grandes soluciones a los problemas de tus clientes.
Vamos entonces a hacer la Proyección de Ventas y en lugar de lograr 100 ventas de Café cada mes, vamos a construir un Plan de Marketing y Ventas para generar 25 Ventas adicionales cada mes, y en lugar de que el promedio de venta sea de 100 pesos, vamos a incrementar el valor de nuestros productos a 125 pesos promedio, y en vez de conseguir una compra una vez cada mes, lograremos que 25 clientes compren dos veces cada mes.
Punto A |
Estrategia de Ventas |
Punto B |
100 Ventas al mes |
25 Ventas Adicionales |
125 Ventas al mes |
100 Pesos Ticket Promedio |
25 Pesos Adicionales al Ticket P. |
125 Pesos Ticket Promedio |
1 Compra Promedio x Cliente |
2.5 Compra Adicionales x Cliente |
1.25 Compras por mes x Cliente |
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100 x 100 x 1 = 10,000 |
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125 x 125 x 1.25 = 13,310 |
10,000 Pesos al mes. |
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19,531 Pesos al mes (95%) |